油用牡丹作为新兴的木本油料作物，目前还处于探索阶段，初始发展就如同核桃、油茶一般，不容易被大众接受。

总体来讲，目前中国的油用牡丹产业仍处于产业化的第一阶段：种植推广阶段，但是从整体上来看，仅仅将注意力集中在这个环节上，风险还是很大的，要想平稳健康的发展，必须走产业化道路，而产业道路势必不能单纯依靠种植，如果仅仅是种植，而不对油用牡丹进行开发，会导致油用牡丹没有市场，从而导致油用牡丹没有种植价值。

就目前来看，单单是种植方面，也存在一些问题，例如土地使用方式问题、种植技术问题等。

土地使用方式问题

企业大规模流转土地是有弊端的的，主要集中在成本、劳动力和种植管理三个方面上。贵州国韵牡丹产业有限公司采用“油厂+企业+合作社+基地+农户”的运行模式，把种植、加工、销售三者的利益链条有机结合起来，轻装上阵，专注市场和生产，既保证了质量，又保障了销路。

种植技术粗糙

几乎所有提供苗木的单位都会宣传油用牡丹的好处，种哪哪活。这里面有两个问题：

一是移栽成活率和油用牡丹耐旱耐贫瘠是两件事。移栽成活率和很多因素都有关系，现在全国移栽油用牡丹成活率不到70%！有些连50%都不到，问题很多。

二是成活率和高产是两件事。油用牡丹平均亩产公斤是理论上的，限制油用牡丹产量的因素有很多：当地的温度、降水量、土质、肥力、田间管理等等都有关系。有些是先天的，有些是人为的，要分清楚再搞。

目前，市面上的食用油品类繁多，如橄榄油、大豆油、油茶籽油、油菜籽油、花生油、芝麻油、棉籽油、玉米胚芽油、菜籽油、葵花籽油等等；此外还有一些新型的食用油，如文冠果油、牡丹籽油等等。牡丹籽油是年由前卫生部批准的新资源食品，被誉为植物油中的珍品，具有很高的营养价值。牡丹籽油到底好不好呢？今天我们就将牡丹籽油与常见食用油进行大比拼，带大家看看到底哪种油好！

干巴巴的数据是不是看的头疼？为了让看官更直观地看出不同油脂间的差异，小编不辞辛苦的制作了以下树状图（图1）。从图中我们也看得出来，所有的油脂都是由饱和脂肪酸和不饱和脂肪酸（油酸，亚油酸，亚麻酸，以及其他脂肪酸）组成，只是不同食用油脂肪酸组成比例不同。

衡量油脂的营养价值和健康作用主要有两个指标：一是脂肪酸的比例，不饱和脂肪酸越多，营养价值越高；二是必需脂肪酸（亚油酸和a-亚麻酸）的含量，要符合人体所需摄入量。

1

不饱和脂肪酸含量大比拼

大部分植物油的不饱和脂肪酸都能达到80%以上，牡丹籽油与油茶籽油、橄榄油、菜籽油、葵花籽油等的不饱和脂肪酸相对比较高，其中牡丹籽油不饱和脂肪酸达到92.8%，是所有植物油中不饱和脂肪酸含量最高的。

2

必须脂肪酸含量大比拼

必需脂肪酸是人体不能合成必须从外界摄取的脂肪酸，主要指亚油酸（ω-6）和a-亚麻酸（ω-3）。机体如果长期缺乏必需脂肪酸，会影响机体免疫力、伤口愈合、视力、脑功能以及心血管的健康。牡丹籽油中必需脂肪酸总量达到70.56%，比常见食用油都要高，其次是葵花籽油（68%）、亚麻籽油（65.76%）、大豆油（59%）和玉米胚芽油（57%）。

3

a-亚麻酸与亚油酸含量是否符合人体需求

人体对必需脂肪酸（α-亚麻酸和亚油酸）的需求量一般是：亚油酸的最佳摄取量在9~18克/日之间，α-亚麻酸的最佳摄取量为6克以上。有关专家指出国内目前发达地区人们对这两种必需脂肪酸的摄入量已经高达20-30:1，也就是说亚油酸已经严重超标，α-亚麻酸则严重不足!这两种脂肪酸的摄入比例严重失衡。

牡丹籽油亚油酸含量约28.71%，α-亚麻酸含约41.86%。根据《中国居民膳食指南》推荐以每天30g的用油量计算，牡丹籽油中亚油酸含量接近最低的9克/天的最佳摄取量，α-亚麻酸约12克/天摄入量，能弥补中国消费者α-亚麻酸长期摄入不足的健康需求。亚麻籽油富含α-亚麻酸，是所有常见植物油中最高的（52.59%），完全能满足人体对α-亚麻酸的需求，但是不足之处是亚油酸含量太低，仅13.17%。葵花籽油，大豆油和玉米胚油等，亚油酸的含量普遍都高，含量均超过50%，而α-亚麻酸的含量却很少，在葵花籽油中仅含5%，大豆油7%，玉米胚油1%。值得注意的是，亚油酸是把双刃剑，它本身是人体必需的，必需满足人体的需求量，但是过多摄入会适得其反，易导致心管疾病的发生。相比之下，在常见食用油中α-亚麻酸含量高的亚麻籽油亚油酸又明显不足，亚油酸高的葵花籽油、大豆油和玉米胚芽油α-亚麻酸又普遍缺乏，而牡丹籽油不仅富含α-亚麻酸且亚油酸含量适中，既能满足人体健康的需求，又不会出现因亚油酸摄取过量导致的健康问题。

4

油酸含量大比拼

此外，值得一提的是食用油中油酸的含量，油酸是大多数食用油的主要脂肪酸。牡丹籽油中的油酸含量相对来说不高，与大豆油和亚麻籽油的含量接近，约占21.85%，但比菜籽油和葵花籽油的含量高。橄榄油和山茶油中的油酸含量是所有食用油中最高的，可达80%左右。而油酸不属于必需脂肪酸，几乎所有食用油都含有油酸，甚至动物如猪、牛、羊脂中均含有较高的油酸，在日常膳食非常容易摄取到的。此外，橄榄油和茶油的不足之处是，必需脂肪酸含量太少，尤其是α-亚麻酸含量仅为1%左右，亚油酸也仅10%左右。从衡量油脂的营养价值和健康作用主要有两个指标上看，油酸含量最高的橄榄油和油茶籽油并不是最好的食用油。

通过以上的分析，我们可以看出牡丹籽油在衡量油脂的营养价值和健康作用的主要两个指标上表现都是最好的，不饱和脂肪酸含量和必需脂肪酸含量是常见食用油中最高的，而且必需脂肪酸亚油酸和α-亚麻酸的含量是所有食用油中最符合人体需求摄入量。牡丹籽油亚油酸的含量适中，α-亚麻酸含量充足，不会出现因亚油酸摄取过量导致的健康问题，且能非常好地弥补现代人α-亚麻酸严重缺乏的现状。牡丹籽油在营养价值和对人体的健康作用上打败了所有其他食用油，可以称之为更健康的食用油。

高端食用油的营销策略

食用油的直接购买者绝大多数是家庭主妇，电视是她们获取各种信息的主要窗口。为此，众多高端食用油品牌企业结合该目标群体的兴趣、爱好特点，不断加大硬文广告投入力度，持续进行狂轰滥炸。虽然食用油品牌不遗余力地向电视台不断投放广告，但是硬文广告渗透力弱、商业味道浓，导致食用油企业将大量资金用于广告投放，却没有理想的传播效果的现象出现。于是，一些品牌食用油将目光转向可能引起家庭主妇 　　一是前期广告策划声势浩大，而终端促销和落地活动配合不足;

　　二是只 　　三是没有从根本上由消费者驱动向驱动消费者的转变。

　　企业应明白，营销成本的增加已是必然趋势，市场永远遵循的是边际效益递减规律，因此如何能在边际效益与边际成本间寻求最大的利差，营销模式的选择是关键因素。

　　针对以上特点，企业在高端食用油市场品牌营销模式的选择中应把握几个核心原则：

　　1.转变营销思维模式。高端食用油企业应该由过去的消费者驱动模式，转变为驱动消费者的引领式消费模式。

　　2.公益营销活动驱动社会的认同。试想未来一个没有企业品牌社会认同的企业，其营销也将是无本之木，无根之水。

　　3.互联网的普及改变了整个世界的格局。电子商务与高端食用油的结合，锁定了相当的高端人群。如果说市场是只无形的手，那么互联网将是营销的手，网络所到之处就是营销达到之处。

　　4.大型商场、超市将成为互联网线下的有利补充。

　　5.直销模式也是高端食用油切入市场的有力途径。

　　6.软文广告将是驱动消费者需求的有力传播途径。

食用油脂乃至整个快消品的销售需要紧紧围绕“动销”这个关键词进行。辅之以“终端标杆”的树立和“样板市场”的建设。以能够获得较高销售目标的终端+生动化的氛围作为标杆拉动整个区域市场的终端覆盖、消费者认知和整体销量提升、以具有较高终端覆盖率和动销表现及品牌认知的区域市场作为样板市场建设的核心要义，是否是当前需要思考的重点？ 　　　

新产品进入市场，似应秉持“一切为了动销”的市场理念。现在的快消品招商困难，尤其是食用油脂行业，占用资金大，市场费用高、相对毛利低，招商的难度更大。各个厂家都在想尽办法，如何能够达成迅速招商和快速切入市场。然而，在区域市场基本到位的情形下，是否需要着力进行“标杆”和“样板”的建设？变“招募经销商”为“吸引经销商”？毛泽东的军事战略思想的核心之一就是：集中精力打歼灭战/伤其十指不如断其一指/以歼灭敌人的有生力量作为首要目标......由此联想：集中资源打造“标杆”——形象和销量都在该终端占据前两名、建设样板市场——在样板区域的市场占有率和表现达成前三名、稳定且有忠诚度的经销商培育，逐步占据其销量和利润来源的主要地位。 　　　

一般而言，每个品类的市场都存在着“唯二法则”，销量前两名的一般都占据着该品类的强势地位，占据第一集团，与第三位的市场地位不可同日而语。如：可口可乐百事可乐、康师傅统一、王老吉加多宝、宝洁联合利华、苏宁国美、淘宝京东，等等。我司在全面布局市场的同时，是否可以通过“标杆”和“样板”的建设，首先在局部区域达成销量前两名乃至第一名？　

样板市场进一步提升，就是“根据地市场”。没有井冈山革命根据地及后来的“将中国革命的大本营放在陕北”的战略决策，红军就是“流寇”，中国革命也无法取得最后的胜利。根据地市场是“伤病员”疗伤之地——当产品在其他区域滞销或因为某种原因而产生了老龄货，可以用某种促销方式在此迅速消化而不会让企业产生过大的损失；根据地市场是“新兵的训练基地”——是企业选拔优秀业务人员的“人才池”；根据地市场是“战术的演练基地”——企业新产品的首先导入地、创新营销模式和方法的“试验田”...... 　　　

“根据地市场”要想打造成功，需要同时塑造以下几个能力：

1.优秀且稳定的产品品质——产品力；

2.优秀且具有配合度的经销商终端——渠道力；

3.比较高的产品知名度和消费者购买率——策划力；

4.善谋，精于数据分析、能够鼓舞斗志的区域主管——管理力；

5.吃苦耐劳，不计短期得失的团队——执行力；

6.消费者持续提升的忠诚度——品牌力。 　　

现金（流）为王！企业的资金来源无非是五个方面：自有资金、利润、占压供应商资金周转、销售商预付款周转和各种形式的融（借）资。现金流量的稳定和充裕，从某种角度而言，其重要性大过了利润的重要性。食用油脂市场规模大，对企业的资金要求比较高，对现金流的要求相比较其他行业来说，要求更高。直营KA，虽然可以增加溢价部分空间，可以获取更多的市场操作资源。在此，暂不论直营KA的相对费用更高、管理更复杂等，仅就现金流来说，一般90天的账期+卖场库存+中转仓库存等，一个年度销售目标万的系统，没有万以上的资金沉淀，难以维系，而全国共有多少家系统呢？有人曾经算过一笔账，假设对经销商实行“先款后货”的销售政策，且工厂在经销商货款到账后7—10个工作日内将货发出，理论上，每7个单位的经销商回款就可以支撑1个单位的直营KA的资金占用。从这个算法理解，强势品牌产品或许就是在用经销商的资金在做直营了。也许，我们可以明白一个现象：为什么做直营的一般都是大品牌而少有中小品牌？ 　　

利润制胜。任何企业的核心目的都是为了盈利，记得柳传志还是谁，说了一句话：一个不追求利润的企业是没有良心的。目前我司还处于成长期，各方面的费用使用及需求都很大，在投资人加大资金投入力度和争取各方面资源支持的同时，如何开源节流？在强化自身造血功能的前提下，节约一切可以节约的费用，将有限的资源正确且有效的用在市场这个“刀刃”上，这或许是我们需要用心考量的一个主题。　

食用油脂的市场成长路径大概有两条：

1.用资金换成长——如“**”粮油大规模的广告投放，利用快速撇脂策略，迅速进入乃至占领市场；

2.用时间换成长——如“***”，以相对低价的缓慢撇脂策略，在占领了以乡镇为主的部分区域市场之后，逐步向城市推进，进而形成了菜籽油品类的第一品牌（至少目前是）；　

从这两个成长路径结合我司的现状，我们该选择哪条路？时间等不起，资本不充裕，甚至还要考虑到盈利！这对于新导入市场的食用油脂企业而言，是很艰巨的考验。怎么办？唯有策略层面的创新，在挖掘内部潜力，降低一切可以降低的费用的前提下，围绕企业战略核心，形成相对完备的产业链，是否是我们达成迅速破局的思考方向？只要战略方向明晰，无论在前行中如何绕弯，也必然能实现“螺旋式上升”，进而最终达成企业经营目标。 　　　

目前，公司产品的品类结构相对简单。王老吉虽然号称“一以罐之”，但也推出了利乐包和糖果等产品。食品类的快消品强势企业的产品线一般都比较长或者齐备，如康师傅有面、饼干和饮料等，伊利和蒙牛也在不断的以“概念化”的策略引导自身的产品线延展。食用油脂领域在基本遵循着这个策略，如“***”有山茶油、橄榄油、菜籽油和调和油等，甚至还进入了米面品类。围绕企业核心的产品线的适当延展，有利于产品组合和价格组合策略的设计和执行，有利于品牌宣导和企业毛利增加。

我们有葡萄籽油。国人的概念中，相比较山茶油、芥花油等高端小油种而言，葡萄籽油更易于全国性的消费者接受和认知、起码消费者会联想到葡萄的维生素含量等水果的属性。目前，高端食用油虽然还没有呈现出爆量成长，但迅速成长的态势已经显现，这点在北上广深等一线市场表现尤为明显。葡萄籽油吻合高端食用油脂的特性，结合公司即将导入的有机食用油，在高端精品超市、团购渠道、电商等方面，是可以有作为的，在达成适当销售增量的同时，更可能实现盈利，进而消化（或部分消化）其他SKU在市场导入期所产生的各类费用。

最近，中国军事理论家刘亚洲发表的一篇关于新形势下中国军事变革的文章，受到了读者的追捧。其中有一句话促进我们深思：一个落后的民族未必是贫穷的民族，但一定是理念落后的民族。在可以预见的将来，互联网不太可能大幅度取代传统的线下销售，尤其是粮油。但这不是我们学习互联网思维的借口，在日常的营销工作中，加入互联网+的思维，或许更有利于市场的推进和扩张。个人体悟，目前流行的互联网+的很多核心理念都是快消品营销的延展或变相，只是我们如何善于利用？ 　　　

流行创造流量：以合理的广宣、推广和促销方式，创造消费者的集中购买，使消费我司产品成为某个区域的“流行”； 　　　

产品就是场景：优质内容物和具有鲜明文化特质的包装，在终端生动化和平台生动网页烘托下，在导购（客服）的专业指引中，营造消费者购买和消费的场景； 　　　

分享即获取，跨界即连接。食用油脂的主战场在终端，KA卖场一般人流量都比较大，特陈的获得，未必只是展示与促销和我司品牌关联的产品，是否可以考虑跨界的联合促销？在特陈上“分享”跨界信息，以促销买赠的形式与消费者建立连接，赠送我们“免费获取”的跨界赞助......甚至，还可能在我司产品进入的全国KA卖场内开展联合跨界的主题促销活动。 　　　

广告是品牌和产品信息传递给渠道商和消费者最省心的方式。但，广告界也有一句话：我知道50%的广告费浪费了，但不知道浪费在什么地方。其真实的诉求也许是：广告投放的“漫无目的”，不能精准的传递到目标受众。同时，受众对广告的本能抗拒，也让广告的实效大打折扣。而互联网的关键功能是“连接”和“传播的便捷与顺畅。试想：网络坚果品牌“三个松鼠”做了传统的广告吗？充分意识到这点，利用互联网和互联网+的思维，让我司产品的功能/利益/特性被消费者知晓、让我司的品牌信息和文化特质持续的受到消费者的 　　　

创新，很多的时候可以让我们事半功倍。

是否可以用“社群”思维，捕捉社群及群“领袖”作为我司产品社群推广的基点？

是否可以用“大数据”思维，着重掌控各省区经销商库存的异动？——因为，经销商库存异动只能有三种可能：动销了、覆盖了、退（进）货了。

是否有可以在绑赠的产品上实现“跨界与混搭”？ 　　　

以此类推！ 　　　

企业的核心竞争力是什么？是产地的概念还是其他？我还了解不深。但我想：一定不是价格体系的稳固。因为，没有几家企业把自己的核心竞争力定位在这个上面。也许“哇哈哈”的产销联合体算其中之一，但真正做到了“哇哈哈”这般效果的企业似乎没有，更何况“哇哈哈”建立该体系的时间是上个世纪的90年代初，如今时事异也。如果“动销”是营销工作的关键词，那么有效的价格策略或许就是撬动市场，达成动销的最有效的“武器”。投资人需要动销实现梦想、经销商需要动销赚取利润、团队需要动销建立信心、消费者需要动销实现对产品的切身“体验”......在产品的导入和成长期，更多的考量是如何迅速的增加市场份额？如何实现动销的尽快实现？因为，品牌一定是建立在目标销量最大化基础上的，没有目标受众的接受和购买，品牌或许就是“镜花水月”。待我们进入了产品稳定和发展期，可以通过调换包装/更换品名等方式，调整与稳定价盘，不知此思考，是否妥帖？

粟裕在实现苏中“七战七捷”前夕，毛泽东给他的指示是：相机行动，我们不遥制。中央除了给了情报支持以外，并没有在具体作战上给予详细的指导和指示。中国地域广大，各地的市场环境和人文环境差异也大，甚至一个省内就有比较大的差异，如苏南和苏北。因此，在导入期，如何充分“激活个体”（省区及城市经理），在总部的战略和大方向的指引下，通过有效的授权+监督，充分发挥省区的主观能动性，结合当地的实际状况，实现我司产品在当地市场上的破局。依次设想，建设各基层销售单元的“利润中心”是否是可以探索的一种模式？在重点市场，是否可以考虑进一步划小业务单元，以利于市场精耕？因为丰收是基于“广种”+“精耕”！ 　　　

暂写到此，还有其他思量，但或不如上述重要。

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